Ein Privatverkauf kann funktionieren – wenn Sie genug Zeit mitbringen, den Preis realistisch ansetzen und die rechtlichen Fallstricke kennen (Grundbuch, Baulasten, Vorkaufsrechte). Der teuerste Fehler von Privatverkäufern ist ein zu hoher Angebotspreis: Studien zeigen, dass eine um 20 % überteuerte Immobilie am Ende im Schnitt nur rund 85 % ihres Werts erzielt – und über ein Jahr am Markt steht. Häufig verlieren Privatverkäufer dadurch mehr Geld, als ein Makler je gekostet hätte. Denn die Maklerprovision ist ein Erfolgshonorar – sie wird nur fällig, wenn tatsächlich verkauft wird.
Wann ein Privatverkauf funktionieren kann
Sagen wir es ehrlich: Es gibt durchaus Fälle, in denen ein Privatverkauf gut gelingt. Die Voraussetzungen dafür sind allerdings anspruchsvoller, als die meisten denken. Ein Privatverkauf hat gute Chancen, wenn Sie
- genügend Zeit mitbringen – ein Verkauf nebenbei wird selten ein guter Verkauf,
- eine wirklich realistische Preisvorstellung haben (das ist der entscheidende Punkt, dazu gleich mehr),
- und die wichtigen Vorarbeiten ernst nehmen.
Zu diesen Vorarbeiten gehört weit mehr als ein paar Fotos und ein Inserat. Sie sollten unter anderem klären:
- die richtige Aufbereitung der Immobilie,
- eine fundierte Preisfindung,
- eine Wettbewerbsanalyse: Wer sind Ihre Mitbewerber am Markt? Wie lange stehen deren Angebote schon? Von wem werden sie angeboten? Wie oft wurde dort schon der Preis reduziert?
- ob alle Unterlagen vollständig vorliegen (dazu zählt auch der gesetzlich vorgeschriebene Energieausweis),
- ob es Eintragungen im Grundbuch gibt, die den Verkauf behindern können,
- ob im Baulastenverzeichnis etwas eingetragen ist, das Sie beachten müssen,
- und ob es Vorkaufsrechte Dritter oder etwa Zwangssicherungshypotheken im Grundbuch gibt.
Wer all das berücksichtigt, dem steht ein erfolgreicher Privatverkauf nicht im Weg. Die Erfahrung zeigt nur: Genau hier hakt es bei den meisten – und an einer Stelle ganz besonders.
Der teuerste Fehler: der zu hohe Preis
Der mit Abstand häufigste und teuerste Fehler ist eine überzogene Kaufpreisvorstellung – getragen vom Gedanken: „Ich kann es ja erst mal höher ansetzen und später immer noch runtergehen."
Genau das ist ein schwerer Marketingfehler. Eine vielzitierte Untersuchung des iib Instituts Dr. Hettenbach belegt es mit Zahlen: Wird eine Immobilie rund 20 % über dem Marktwert angeboten, sinkt der am Ende erzielte Verkaufserlös im Schnitt auf nur noch etwa 85 % des eigentlich erreichbaren Werts – und die Vermarktung zieht sich über ein Jahr hin. Wer dagegen nah am realistischen Marktwert startet, verkauft in wenigen Monaten und nahezu zum vollen Wert.
Der Grund: Ein überteuertes Angebot schreckt genau die ernsthaften Käufer ab. Es lockt stattdessen „Immobilien-Touristen" an – Menschen, die gerne fremde Häuser anschauen, aber von vornherein wissen, dass sie nicht kaufen. Nach Wochen ohne Erfolg wird der Preis gesenkt, dann wieder – und die Immobilie wird „totgeworben". Am Ende verkauft sie unter Wert. Der vermeintliche Verhandlungsspielraum kostet also bares Geld.
Woran Sie die falschen Interessenten erkennen
Ein zweiter Stolperstein im Privatverkauf: zu viel Zeit mit den falschen Leuten. Verlassen Sie sich nicht blind auf Aussagen wie „Die Finanzierung steht" oder „Ich muss nur noch kurz mit meiner Bank sprechen". Solche Sätze fallen oft – belastbar sind sie selten. Privatverkäufer verlieren hier regelmäßig Wochen und Monate, weil sie sich mit Interessenten beschäftigen, die nie ernsthaft kaufen konnten oder wollten. Eine saubere Bonitäts- und Ernsthaftigkeitsprüfung gehört deshalb zu jedem Verkauf dazu.
Der Fall, der mir seit über 15 Jahren nachgeht
Es gibt eine Geschichte, die ich jedem Privatverkäufer mit auf den Weg gebe:
Ein Eigentümer verkaufte privat und übergab den Käufern den Schlüssel – vor der vollständigen Kaufpreiszahlung. Die Käufer begannen sofort zu „renovieren": Sie schlugen Wände heraus, entkernten das Bad, entsorgten die fast neuwertige Einbauküche. Und dann zahlten sie den Kaufpreis nicht. Der Kauf musste rückabgewickelt werden. Der Eigentümer stand am Ende mit einer nahezu entkernten Immobilie da – einen Schadensersatz konnte er nicht durchsetzen, weil beim Käufer schlicht kein Geld mehr zu holen war.
Dieser Fall geht mir seit über 15 Jahren durch den Kopf. Wenn mich Interessenten fragen, ob sie den Schlüssel schon vor der Kaufpreiszahlung bekommen, gibt es bei mir nur eine Antwort: ein klares Nein. Und das lege ich jedem Privatverkäufer ans Herz: Übergeben Sie niemals den Schlüssel, bevor der volle Kaufpreis auf Ihrem Konto ist.
„Ich spare mir die Provision" – stimmt das?
Der häufigste Grund, es privat zu versuchen, ist der Gedanke: „Dann spare ich mir die Maklerprovision." Wenn es nur so einfach wäre.
Zunächst: Eine Maklerprovision ist ein Erfolgshonorar. Sie wird ausschließlich dann fällig, wenn tatsächlich erfolgreich verkauft wird – kein Verkauf, kein Honorar. Das Risiko der Vermarktung trägt also der Makler, nicht Sie.
Und vor allem: Sehr viele Privatverkäufer machen durch den falschen Preis, verlorene Zeit und vermeidbare Fehler weit mehr Geld kaputt, als das Honorar je gekostet hätte. Die Hettenbach-Zahlen oben zeigen das schwarz auf weiß – ein um 15 % schlechterer Verkaufserlös übersteigt jede Provision bei Weitem.
Das Gleiche gilt übrigens auf der Käuferseite. Wenn ein Interessent sagt, er wolle eigentlich keine Provision zahlen, schlage ich ihm vor, dann eben den Preis zu zahlen, den der Eigentümer ursprünglich aufrufen wollte – bevor wir als Profis den Markt eingeordnet haben. An dieser Stelle ziehen die meisten zurück. Denn sie ahnen: Der Eigentümer hat sich mit professioneller Begleitung längst auf ein faires Marktniveau bewegt – und davon profitiert am Ende auch der Käufer.
Wissen aus erster Hand: unser Seminar für Verkäufer
Seit nahezu 25 Jahren halten wir regelmäßig Vorträge zum Thema „Chancen und Risiken des privaten Immobilienverkaufs – und die Fallstricke der notariellen Beurkundung" – bei uns in der Region und bundesweit. Dort vertiefen wir genau die Punkte, die dieser Artikel anreißt: die richtige Preisfindung, die nötigen Unterlagen, das Erkennen ernsthafter Käufer und vor allem die rechtlichen Stolperfallen rund um den Notartermin. Wenn Sie vor einem Verkauf stehen, ist das ein gut investierter Abend.
Die nächsten Termine und die Anmeldung finden Sie auf unserer Veranstaltungsseite.
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